本文摘要：开篇两张封面，也许大家会问这不是都一样的吗？

开篇两张封面，也许大家会问这不是都一样的吗？其实，两张封面，两种差别的气势派头，也正是在说明本篇的内容焦点：界线模糊或者完全无界的营销时代已经在我们的生活中深刻存在，且无处不在。1.第一张，色彩明白，界线明白，是指原本我们认识这个世界，明白营销观点时，往往因循理论，而框柱了手脚和头脑，且纷繁庞大的理论过于碎片化，很难让我们形成一个完整的整体的观点；2.第二张，无色，模糊或清除了世界的界线，是想让大家建设一个观点。在我们所接触到诸多理论之后，应用到实践中，会愈加发现，营销理论门派众多，百家争鸣。

但其中许多都是共通的，而这些共通之处，恰恰就是我们需要去抓住的焦点之处，这个焦点之处即是：现代营销体系就是完全没有界限，一切理论都是为相识决实际问题应运而生，不存在过时，只是再不停的迭代，且迭代速度之快，让我们总是在追赶的路上略显吃力。那么，本篇《场景营销：重构与厘革》就是资助大家将焦点本质的内容抽出来，让大家在焦点观点基础上，窥见营销理论的原貌，更可以深刻的明白一点：万变难离其宗。

【开篇】如今，人们悄然走进了移动互联网高度笼罩和影响的时代。微信、淘宝、QQ、支付宝……如一张巨型天网笼罩人们生活的方方面面。

互联网在为人们带来极大便利同时，也颠覆了固有思维，从基础上改变了人们的购物消费习惯，促使营销领域发生新一轮厘革。为了进一步相识移动互联网时代对世界的影响，我们可以通过总结和分析一下移动互联网时代下人们的生活状态，来知晓这种影响究竟为何？首先，因为移动互联网的光速生长，已经融入我们生活的各个方面，到达了可以满足我们随时随地消费的状态，可以足不出户购置衣食住行几近全方面的产物或服务，一部手机，可以席卷和笼罩生活的方方面面；其次，移动互联网下的生活中，更多的人对于产物和服务的需要越发趋向于视觉化，视觉思维的移动互联网消费者是一群“好色之徒”，我们往往会被产物或服务的外形、外观、颜色，设计，装饰所吸引，然后发生对产物和服务进一步相识的欲望与激动。

所以这里需要强化一个观点就是，这群“好色之徒”，不是唯美论者，也是品质极致追逐者，甚至有些人会成为自己喜爱的某个偏向的“专家”级人物！其三，移动互联网让人们之间的相同、交流和分享这些行为变得更新的简朴而快速，而更多的消费者通太过享，获得了一定的成就感，即可以感受到有人通过自己的分享而发生购置意向、或在购置同类偏向的产物时征询自己的意见等。那么这种成就感就催动了某些人群乐于分享的特质，并使之不停专研这些偏向的产物知识等专业内容，转而成为KOL级的人物，这也催动了一个新渠道的发生：圈层内的关键意见首脑（如社区KOL、美妆KOL等）。其四，大部门人们都是喜爱实验新鲜的工具，尤其在当今这个时代，人们可以在各种社交APP、购物APP中可以迅速接触到比以往更大量，品类越发富厚，设计越发多样的产物。

人们，尤其是95后、00后这群互联网原住民，他们会有一种去实验的激动，这种会推动他们去不停的实验新鲜的、盛行的工具。甚至会抱着“哪怕你是欠好的，我也要试过才知道的心态”，即不作不死的状态，熬夜喝啤酒，也要加枸杞；正因如此，我们没法快速界说一群人，等你界说了，可能就已经由时了，或者说，等你界说了，说不定就已经失去了对这群人最初最原本的认知，因为你知道可能都是厥后的跟风者；所以说，这是一个有标签，又快速失去标签的时代。去标签化的人群越来越多，他们不喜欢被界说，更喜欢被称为时刻在改变的人，他们的标签就是“改变”，信奉的就是那句最古老的话语“世界上唯一稳定的就是改变”。

【影响与结果】可是，移动互联网下的生活状态，也逐渐显现他的不良结果，而这些也催动了许多品牌和企业在营销模式上的转变，甚至厘革。那么，究竟移动互联网带来了哪些问题和不良结果呢？接下来我们将会一起看到这些已经充斥在我们身边的现象，抑或是初显，抑或是还未发生但有可能发生的现象。

1.信息洪流，充斥纷繁；当下是一个信息洪流时代，种种信息，纷繁庞大，应接不暇。一方面带来的普通化、平民化的机缘，让更多人到场到了市场运动中，成为生产方、卖方，信息扩散者等等角色，分得了这个时代的一杯鲜羹。另一方面，市场准入的门槛不再那么高，或者说变得极其的低，且并没有实时的行之有效的准入管控，就泛起了我们常见的“谁都可以做产物，谁都可以做品牌，谁都可以做卖方”。这自己并不是什么坏事，因为究竟能给大家带来更多的选择，然而，事情就是向着我们难以预料的偏向生长，抑或者说“林子大了，什么鸟都有”。

这个时候，大量的产物、信息、服务泛起先我们眼前，越来越盲目，继而泛起了另一个逆境。2.盲信盲从，择取力弱选择多并不是坏事，但当选择过剩且又有这样一群人不停的宣扬着某些工具的时候（例如，这何等好，何等有效，女人生来就应该花钱等等看似所谓正确的信息流与价值观），公共就会无所适从，在不停的信从之后，变得亦步亦趋，人云亦云，选择摘取筛选的能力变弱甚至丧失。恒久下去，我们会发现，一旦当某些产物因低质、添加、有害等被曝光的事件频频上演之后，人们逐渐失去了信任，同时也变得越来越疲惫。

3.疲惫疲倦，替代性强当消费者失去信任，变得疲惫之后，他们其实并没有失去什么，因为这个生产过剩的年月，从来不缺替代产物。仔细想想，我们会发现，移动互联网下的社会化大生产的问题真的足够让我们诟病良久良久。第一个问题：产物越来越同质化，而客户越来越要求个性化。

刚有个有差异化了产物，市场马上就有险些一样的产物了，而且价钱还自制。刚满足客户个性化要求了，他们马上又腻了，口胃变化太快。

第二个问题：产物险些都在走向以纯价钱竞争。我们经常讥讽，中国的企业为什么都很喜欢打价钱战，我说这是我们的文化基因。

因为我们的文化中强调物美价廉，这在某种水平上造成了中国的百年品牌很少。当一个品牌贵的时候，它才可能去创新、有研发、有服务、有洞察，否则全是在淘汰成本、管控渠道等环节上去做文章去了。

保时捷、路虎、宝马价钱很贵，可是开的人越来越多，桑塔纳却越来越少；诺基亚很自制，苹果很贵，可是后者越来越受人关注。今天的互联网加速了价钱战，线上的价钱战体现得更为增强，这又会动员线下价钱战的加剧。第三个问题：产物升级换代越来越快。

我们都知道摩尔定律其内容为：当价钱稳定时，集成电路上可容纳的元器件的数目，约每隔18-24个月便会增加一倍，性能也将提升一倍。摩尔界说不仅是存在IT领域，今天企业领域也存在着类似的现象。

许多企业疲于推出种种新产物，有的新产物甚至还是研发中就发现过时了。第四个问题：线上流量成本越来越高。

我们去火车站买票时，你会发现险些每个窗口队伍的长度基本上都是一样长。但凡有短的队伍，马上就会有人增补已往。这是我们可以发现的第一个现象。

第二个现象是，如果新开一个窗口，其他队伍的人很快就会涌已往，直到这个新队伍跟其他窗口的人一样多。你甚至会发现，新开窗口前面的队伍可能会比其他队伍更长。因为许多人冲已往的之后，才发现来的人太多了，以至于凌驾了原来的队伍长度。

这个现象其实跟企业从冲到线上通过电商渠道举行销售的情形是类似的。只要电商存在比实体店更多的成本优势或者其他优势，就一定会有源源不停的商家会往线上涌。

涌到什么时候呢？一直涌到发现原来线上也不赚钱，否则这个流向就不会停止。而且，由于随着往上走的惯性和商家的非理性，或者说个体商家的视野局限，来线上成本不光不会比线下低，反而比线下高。

第五个问题：消费者越来越不相信民众流传。商业流传当前正在履历着猛烈的转型，电视、报纸等传统媒体遭受打击并在寻求自我革新的时机。

消费者由于信息获取的渠道多样而且可以选择，他们对传统媒体，甚至权威媒体的依赖水平大大弱化。商业流传必须重新思考媒体与消费者关系的密度。第六个问题：渠道越来越难做，利润空间越来越低。

只管电商的声音越来越大，可是有一个事实是线下零售依然占到靠近9成。所以线下渠道商的蛮横职位并没有很大的改变，仍然控制了产物和消费者之间的命脉线。

我们今天许多企业还是极端依赖线下渠道的。可是互联网让价钱更透明，使得渠道无法像已往一样对价钱有绝对的控制权。他们也只能不停压低厂家的产物价钱获得生存，这样使得厂家的利润空间越来越低。

第七个问题：促销越来越频繁，可是收效却越来越小。可以这样讲，现在不管是传统节日，还是西方传过来的节日，事实上在中国都是消费者购物节，商家们的促销节日。这还不算，几大电商巨头还缔造了有自己IP属性的促销节，像阿里的“双11”、“双12”，京东的“618”，销售量都大得惊人。

像昨天刚竣事的京东618，京东用了18天的时间就到达了1199亿的销售额。去年我11月份美的调研，他们告诉我美的也有个11.7品牌日，也是个大促销日。可是我们要知道一个基本的事实，对于许多企业而言，促销这种事情就是外貌上喧闹，实际上利润低得可怜。

有的甚至是赔本赚取吆喝。第八个问题：品牌忠诚度越来越低。品牌忠诚，我小我私家认为实际上是在信息不透明的情况下的产物。

互联网很是大的作用就是让信息透明，可以随时随地去比力差别产物之间的差异。我们已往对忠诚度，某种水平上的隐含意思是：“选这个会比力保险，选其他的我搞不清楚状况”。可是在信息透明的情况下，用户对什么产物都“搞得清楚状况”了，于是用户就转向了以价钱为中心的“忠诚”。

4.综上，我们会发现一个问题，同质产物充斥、价钱战、促销频烦，提高了市场用度投入，降低了企业利润，从而让有些企业和品牌忽略了产物品质，研发的投入，从而进入一个恶性竞争的循环，即没有能力生产高质产物，陷入亦步亦趋的营销结构和市场价钱战旋涡。产物充斥，质量低劣，替代性强，粘性下降，所有这些都导致了一个现象泛起：消费者因为宁静康健问题，而对某些品牌商失去了信任，这种信任缺失甚至延伸到了同类产物上，从而让许多品牌成为被殃及的池鱼。同时，因为同质化产物大量充斥的问题，迫使市场竞争愈加的猛烈，品牌商陷入了被动的促销，价钱战争中，被动的出货，压货，回款的循环之中。

大量的促销信息，产物信息让消费者耗经心力去明白，去剖析，最终肯定会让他们失去耐心，最近盛行的一句诉苦就是“我就是想买一瓶水，却还要让你教我什么样的水才是好的么？”“我就是想买个工具，你却要教我念书” 那么，面临这些问题，作为品牌方究竟要如何作为，才气突破这层魔咒版的恶性循环呢？俗话说“只要思想不滑坡，措施总比难题多”，其实，虽然我们面临的问题许多，可是这些全部的问题究其基础，无非就是：解决消费端的问题。消费端通畅了，生产、销售、回款是自然而然的事情了。所谓：绝处逢生，纷繁庞大的问题中，找到了焦点点，便可以迎刃而解；焦点点在消费端，而消费端的问题无非就是一个字：买； 【返璞归真，回归本质】既然知道本质就在于：买，这个字。那么我们就需要全面的相识并知道如果促成这个行动的发生，以及循环发生；其实，我们谈到买，这个行动是消费者发生的，他们才是主动者；既然聊到这个问题，我们就必须清楚的知道一点，即我们现在所处的时代：买方市场。

在移动互联网下的社会化大生产的，消费者从来不缺选择，他们缺的一场切合自我意愿的消费体验之旅！如何能够激活买这个行动的完整历程呢？我们综合了几个方面来讲这个问题，就是意愿、兴趣、服务、体验、主动、重复这一完整的链条！首先，关于消费者的意愿，其实是基于对产物和品牌一定的认知、明白及信任的基础上，从而发生的购置的意愿；而从这一点上，我们就会注意到，生产者需要注重的恰恰是产物及品牌自己，让消费者认可并信任产物质量及品牌信誉，这才是催动消费者购置意愿的焦点！而如何让消费者认可和信任产物及品牌，这就是我们需要去解决的痛点！举个例子：李大钊上台提出：“资产阶级来到人间，每个毛孔里都流着肮脏的血”，黎民听不懂，败了！陈独秀上台提出：“无产阶级在革掷中失去的只有枷锁，获得的是整个世界”，黎民还是听不懂，也败了！毛泽东上台说：“打土豪，分田地”。抓住了市场痛点，解决了焦点需求。接下来，认真正相识消费者需要的痛点后，我们就需要让消费者“买”的行动，变得有兴趣。这种兴趣是通过细致全面的服务以及人性化、个性化、时尚化、盛行化的体验而发生的。

只有让消费者沉醉、享受在这种的服务和体验中，才可能让消费者愿意主动去购置，而回到原来的意愿话题上，产物和品质是焦点，那么让消费者主动去购置的意愿就是再通过不停的服务和体验中发生的。而体验这个问题就没有那么简朴了，说的小一点，一个瓶盖的拧开方式是否人性化是体验；说的大一点，消费者使用后获得的切身体验或售后服务，都是体验；而如果体验链条有多大，我们后面再说，首先点名一下，当所有的体验总和都十分赞的时候，消费者就会发生二次购置，甚至是重复购置的意愿。

【场景营销：重构与厘革-正篇】前面提到过，这是一个不缺好产物好品牌的时代，也是一个高速迭代和高替换性的时代。那么既然我们的焦点点在于撬动消费端，激活“买”的行为，需要通过高质量的体验使得消费者乐于买和重复购置。当明晰以上的“买”这个焦点问题，以及如何催动他发生后，这一切的一切，其实都要落到一点上来，体验的“场景”。什么场景呢？我们平时明白的“场景”，泛指小说或影视剧中在一定的时间、空间内发生的一定人物行动，或因人物关系所组成的详细生活情景画面。

这里的“场景”，是场所（社会情况）与风物（自然情况）的叠加，相当于局面。对于营销而言，随着移动互联网的高速生长，场景已经差别于以往，传统观点中的场景已经越来越难适应当下的营销程序。而我们许多人依旧很难建设一个完整的系统的“场景观”，而本篇《场景营销：重构与厘革》的本意就在于资助大家建设这样的“场景观”。

传统看法中，我们将场景弘大的世界观人为的、任性的割裂了；认为场景就是单纯的线下场景模式，即在商场、超市、餐饮、便利店等终端中通过陈列、物料、店肆设计等方案构建的终端场景。其实呢，即便没有互联网和移动互联网时代的打击，场景的宏观性也绝非如此狭小，这就决议了场景绝非单纯的某种形式，某个模块！所以，现在的场景特指能引发人们的生产方式、日常习惯、惯性思维，以景观为配景的生活空间。

其内在近似景观建设中的“场景”。场景可以是一个产物，可以是一种服务，也可以是无处不在、无时不在的身临其境的体验。陪同新“场景”缔造，新的链接、新的体验、新的时尚、新的盛行……层出不穷。

随着人们认知水平的提升，给人们带来新的生活方式，即新场景的盛行时代。可以是一种产物，那么除了你的质量、品牌诉求等，包装，形状，文案等等都是你赋予消费者体验的要素；可以是一种服务，那么除了你的售前的气氛体验，售中的消费体验（获得的优惠、引导、附加值等），售后服务等体验（客服服务态度、品牌服务人员的相同态度）。这些都是体验中不行或缺，且牵一发而动全身的要素！ 而陪同着新场景时代的盛行，以及消费者对于场景体验感知和认知的提升，移动互联网下的场景给人们带来了全新的生活方式。

这种方式既是重构，亦是厘革。而重构和厘革又是两个差别的维度。

首先，谈到重构，移动互联网与其说改变了人们的生活方式，不如说是重新构建了人们生活的形式和方法，可是始终没有改变“吃穿住用行”这些行为的自己！在移动互联网时代，场景是建设在移动智能设备、社交媒体、大数据、传感器、定位系统之上的整合式体验。它究竟重构了那些形式和方法呢？通过系统和多方面的涉猎与相识，在这里做了一下归纳与总结，它重构的是：人与人、人与市场、人与世间万物的联系方式。1.重构了人与人之间的社交形式，那么，首先给大家看一张图《中国社会化媒体生态概览》。通过此图，我们可以清晰的看出，人们的社交行为依然还在，只不外对比已往，通过各种社交媒体与平台，人们之间的社交行为变得越来越频繁、高效、且越发的富厚。

例如：现在催生出来的公共KOL营销形式。（数字经济时代下的社交变得不再像以前那样单调；交流、相同、分享、展示及生意业务等）2.他重构了人与市场之间的发生形式，随着移动互联网技术与线下实体的融合，市场开始不再单纯的只是买卖的场所了。随着支付形式的便捷、物流配送的高效、商品种类的富厚、线下线上体验的融合，“人、货、场”的重新界说和重构整合，市场已经酿成了一个全新的体验场所，脱离了单纯的买卖行为，不再单一，越发多元，越发开放。以新零售为例在互联网、物联网、人工智能等技术厘革的支持下，线上线下将加速融合，优势互补。

新零售将会以数字化为焦点驱动力从两方面整合行业：一是电商发挥技术优势，入股结构线下，动员线下零售企业优化供应链实现转型升级；二是线下发挥体验式优势，融合业态创新生长，依托电商线上平台注入科技元素扩大优势。1）“人”的重新定位消费者为焦点逆向驱动供应链针对普通化定制，打造个性化产物线上线下联动，精准化营销，有效实现新零售时代“人”的重新定位，进而逆向驱动供应链。消费升级配景下，消费者一方面越发注重品质化消费，同时也更注重性价比消费，追求物美价廉。历年数据的存在使消费者的形象越发立体，为零售商的备货等提供了指导2）“货”的数字化两位一体优化供应链新零售将最大水平的提升全社会流通零售业运转效率。

实现了全供应链数字化，流通路径将由庞大向简朴转变，供应链前端越发柔性灵活，数据化治理为实现库存最优化以致“零库存”提供精致的决议支持，供应链后端可以形成快速高效经济的新仓配一体化3）“场”的重构精准化营销加速供应链新零售中场的重构一方面体现为门店互联网化，线上线下终端的有机联合；另一方面体现为基于科技生长与文化进步的零售场景的有效结构与体验升级。互联网化助力线下零售企业门店升级。基于科技生长与文化进步的零售场景的有效结构与体验升级。我们可以从以下几个特征中一窥新零售的本质。

新零售特征一：销售全渠道化商家要能同时对接线上网店、微店，线下实体店、互助店、加盟店等，买通各种零售渠道终端，实现数据深度融合，包罗商品、会员、营销、订单、库存、仓储、财政、服务等大数据融合。关键词：线上线下融合、前端后端买通会员融合：会员品级、积分、卡券、各品级、收费会员营销融合：线上积分线下兑换，线上报名线下体验等生意业务融合：线上下单、线下取货；店内下单，现货自提；线下扫码，线上支付等服务融合：导购专属服务；退换货服务等。新零售特征二：谋划数字化使用技术手段构筑多种零售场景，沉淀商品、会员、营销、生意业务、服务等数据，为运营决议提供数据依据，只有零售基本要素数字化了，才气实现在线化谋划，智能化治理。

全面主顾数字化：小法式（随机主顾）、微商城（普通主顾）、APP（超级用户）全品类商品数字化：ERP\WMS系统实现全营销生意业务数字化：OMS系统实现全服务数字化：O2O系统实现新零售特征三：智能化治理提升谋划效率，提升主顾体验感。铺设智能店中店触屏、智能货架、电子价签、智能收银系统、人脸识别、客流统计、VR、直播等物联设备，增强卖场体验感，提升购物便捷性。新零售特征四：主顾社群化新零售实现条件是主顾与商家要有强关系，所以商家要努力把随机关系、弱关系主顾转化成强关系会员。

新零售人货场重塑，强调“人”是第一位，焦点是指以人为本，以消费者体验为焦点，所以围绕“聚合人，整需求，增服务”。通过商家现有商品及服务，让导购、网红、创客等建设强关系主顾圈，精准定位用主顾画像，挖掘潜在需求；使用主顾社交喜好流传分享，提升品牌知名度及复购率。新零售特征五：供应链社会化货权转移：卖自己货、卖别人货、卖公共的货；自己卖，请人卖。

制造升级：卖现货、卖定制货、卖预售货、卖众筹货等方式去库存。结构升级：卖实物商品，卖优质服务，卖知识技术等。

新零售特征六：线上订单凌驾线下订单线下订单属于存量市场，由于受到电商平台侵蚀，门店位置、面积、品类限制等因素，销量增长乏力。商家只有搭建线上平台后，与线下融合，好比同城30分钟配送、越日达、定期送、快递送等方式，利便想买工具的主顾，刺激即将消费的主顾。

当APP、小法式商城等线上订单凌驾线下了，新零售落地离乐成不远。3.重构了人与世间万物的关系，《互联网时代方法论丛书》第一卷《互联网时代的世界观•关系宇宙》指出：人类要想拥有未来，那就得在“关系宇宙”的世界观指导下，把“共存、共享、共生”三位一体的看法，扎扎实实落实到我们每小我私家的起心动念之中去！现代社会的市场是一张网，你被网罗其中，只要你还用饭，你就无法逃脱。在这张网中，重要的是搞清你的职位，正确评价自己的行为。

不奢求，不放弃，有那么几分潇洒，有那么一些淡定。好比，你想买台车，买套房，作为消费者，你得思量，你兜里有几多钱，买不买得起？能不能获得点贷款？寅吃卯粮，搞不搞得定，划不划得来？以及你买的是一个商品还是一笔资产、是消费还是投资？而作为生产者，你得思量，你的收入几多？有没有提升的希望？你另有些什么能耐或资本可以使用？如此等等。

你是社会生产和消费中的一个节，许多这样大巨细小、高崎岖低的节，就结构了社会谁人链。你是无法挣脱谁人链的，你若有能耐、有时机，你可能酿成一个更大更高的节，却也同样无从挣脱谁人链。

好比你冒冒失失的买了房、买了车，你不做房奴、车奴，谁去做房奴、车奴？这还要运气好，如果来点什么危机、海浪，房没了，车没了，奴都做不了了，你还能幸福？幸福的要点是不做力有未逮的事，做不做力有未逮的事却取决于看法。所以，从基础上说是看法决议幸福。

在网络化时代，我们现在已不难知道，远在地球那面的加拿大人、美国人在说什么、干什么、甚至想什么；我们也坦然认可，工业链、销售链已相互渗透，你中有我，我中有你，一荣俱荣，一损俱损，相互的依从度已经很高；“共存、共享、共生”三位一体的看法落实到营销上，就是市场、品牌商、商家与消费者之间关系的写照，即营销中所有的元素都是一个节，种种各样的节组成了营销链条，要想抓住消费者的心，打开他们的钱袋子，就必须设身处地的思量到消费者体验的方方面面。所以，随着消费者对新场景消费体验要求的提高，各种品牌在产物、品牌、门店形象、服务、支付、配送等诸多方面举行厘革及升级。而这种厘革体现在许多方面，也经由了种种总结和归纳，可是给人的感受依然是过于碎片。

本编做了一个归纳，也试图去将这个脉络理清，最后，我发现了一个有趣的事实：所有理论最终落到营销上，就是在不停的优化提升场景体验，只不外我们最初的时候是从品牌自己出发联合消费者去思量这些问题，厥后我们发现这个思路应该逆化一下，即从消费者出发联合品牌去思量所有问题！今天，我们资助大家重新构建对这些理论的明白。4P理论即产物（product）、价钱（price）、促销（promotion）、渠道（place）四要素。

由密西根大学教授杰罗姆?麦卡锡（E.Jerome Mccarthy）1960年提出，“它的伟大在于它把营销简化并便于影象和流传”。产物包罗焦点产物、实体产物和延伸产物。

广义的产物可以是有形的实体，也可以是无形的服务、技术、知识或智慧等。价钱中蕴涵了产物品质、期限、真伪、质量、效用等种种与消费者直接相关的信息，价钱不仅与产物自己相关联，也与品牌的附加内在和价值相关联，与市场的供求关系相关联，与所选择的购物场所的信誉相联系。

促销就是指人员推广、广告、攻关运动和销售促进。促销从另一意义上来讲就是对产物的一种自我认同，更进一步得引导消费者对产物发生认同感！渠道是产物从生产方到消费者终端所履历的销售路径。普通消费品会经由署理商、批发商、商场或零店的环节。

B2C模式中也有电话直销、电视直销、网络直销、人员直销、专卖店直销等模式。4E理论4E理论是指体验（Experience）、花费(Expense)、电铺(E-shop)、展现(Exhibition)。

4E理论是由《销售与市场》专栏作家，著名营销理论研究学者傅明武老师提出的，它是在当下互联网营销气氛当中被提炼出来的，它所面向的市场也是针对电商市场，固然，鉴于电商市场自己也还处于生长时期，4E理论也还需要更多的市场磨练与磨合！体验（Experience）。“互联网+产物”是什么，如果要调研的话，最有讲话权的消费者预计答不上来。其实，在这个产物极端过剩的商业世界，人类早已迷失在物质的困绕中，不知道真正需要什么。也就是说不存在什么好与坏的客观尺度，你能乐成地取悦于主顾的感官，让他体验到好那就是好。

互联网时代，时空限制消失，让面临面取悦每个主顾成为可能，商品竞争即由以往的品牌形象之争迅速升格为切身体验的比拼。花费(Expense)。以前，低价、打折、买赠险些是被运用最多的竞争计谋，但今天这个规则将被重写，因为越来越多的产物开始玩免费！支持免费的理由是“羊毛出在猪身上”——虽然不找你收钱，但商家们获得了另外一个工具——流量。

其实“流量”这个词并不新鲜，电视台、电台一直以来干的就是这个事，只不外叫“收视/听率”而已。它们和今天的互联网公司一样都是靠流量赚钱。流量是什么？流量是点击人数、滞留时间——对主顾而言，就是时间！这么看来，其实主顾支出的不仅仅是价钱，另有时间，也就是: 主顾的支出=价钱+时间，我们称之为花费；与之对应的，企业的收入=销售额+客流额。

电铺(E-shop)。传统营销时代，渠道=经销商+终端；现在，销售渠道=物流+电铺。

何谓电铺？一是指使用电子虚拟技术将商品信息放在网络上举行销售；二是指在实体终端中引入电子信息以优化销售；三是指人成为移动销售终端。详细而言，电铺有四种形式：1）电子店肆。

即网络销售终端，主要有两种形式：官网平台（PC端、移动端）和第三方网络生意业务平台（网店、微店、民众号等）。2）实体店“带电入网”。对于谋划吃喝玩乐之类的实体店来说，借助公共点评、微博、微信等实现线上引流、线下消费（O2O），必将成为未来绝大多数实体店的标配。3）货物“带电入网”。

通过二维码，货物无论身处那边，都成为一个流量的入口。基于这个入口，供应商、渠道商可以在销售、积分、售后等方面大做文章。

4）人成为“移动终端”。借助滴滴打车、河狸家、裹裹这样的软件平台，出租车司机、美甲师、快递员等都已经成为一个个移动销售终端。展现(Exhibition)。

在已往，促销手法主要有三大招：做广告、搞促销、玩客情。但在新的场景时代，这些已远远不够，主顾绝不会轻易动心，你需要有效整合网络、媒体、终端、户外等资源来制定流传计谋，将自己的奇特优势经心地展现在主顾眼前，吸引其点击或询盘。展现的目的有两个：获得流量（收视/听率、到达率、点击率、有效滞留时间等）和获得咨询（电话咨询、在线询盘、柜台咨询）。而在此当中，网络展现尤其不行忽视，所有的企业必须要做的两大作业是：官网的展现（PC官网、移动官网、APP）和网络海洋里的展现（门户网站、论坛、博客、朋侪圈等），有的企业还要加上网店的展现（淘宝、京东、微店、民众平台、公共点评等）。

4S理论4S营销划分是:满足(satisfaction)、服务（service)、速度(speed)、诚意(sincerity)。4S理论严格意义上来说并纷歧项针对市场的营销理论，更多的是对营销人的一种要求和尺度。营销人在通晓4P、4R、4C营销理论之后，随履历和技术加深，而进一步的以4S理论来深化自己营销知识。

4S市场营销计谋则主要强调从消费者需求出发，建设起一种“消费者占有”的导向。它要求企业针对消费者的满足水平对产物、服务、品牌不停举行革新，从而到达企业服务品质最优化，使消费者满足度最大化，进而使消费者到达对企业产物发生一种忠诚。满足是指的主顾满足，强调企业要以主顾需求为导向，以主顾满足为中心，企业要站在主顾态度上思量息争决问题，要把主顾的需要和满足放在一切思量因素之首。

服务包罗几个方面的内容，首先醒目业务事情的企业营销人员要为主顾提供尽可能多的商品信息，经常与主顾联络，询问他们的要求；其次要对主顾态度亲切友善，用体贴入微的服务来感动用户；再次要将每位主顾都视为特殊和重要的人物，也就是那句主顾是上帝；另外在每次服务竣事后要邀请每一位主顾下次再度惠临，作为企业，要以最好的服务、优质的产物、适中的价钱来吸引主顾多次惠临；最后要为主顾营造一个温馨的服务情况，这要求企业对文化建设加鼎力大举度；固然在整个服务历程中最重要的是服务人员用眼神表达对主顾的体贴，用眼睛去视察，用头脑去分析，真正做到对主顾体贴入微眷注的服务。速度是指不让主顾久等，而能迅速的接待、管理，有最快的速度才气迎来最多的主顾。诚意则是指要以他人利益为重的真诚来服务客人。

要想赢得主顾的人,必先投之以情，用真情服务作用主顾，以有情服务赢得无情的竞争。4I理论网络时代，传统的营销经典已经难以适用。

消费者们君临天下，媒体是传统流传时代的帝王，而消费者才是网络流传时代的新君！在传统媒体时代，信息流传是“教堂式”，信息自上而下，单向线性流动，消费者们只能被动接受。而在网络媒体时代，信息流传是“集市式”，信息多向、互动式流动。声音多元、嘈杂、互不相同。

网络媒体带来了多种“自媒体”的爆炸性增长，博客、论坛、IM、SNS……借助此，每个草根消费者都有了自己“嘴巴”和“耳朵”。面临这些“起义的长尾”，传统营销方式像“狩猎”要酿成“垂钓”：营销人需要学会运用“创意真火”煨炖出诱人“香饵”，而品牌信息作为“鱼钩”巧妙包裹在其中。

如何才气完成这一转变？美国西北大学市场营销学教授唐·舒尔茨（Don Schultz）的网络整合营销4I原则给出了最好的指引。网络整合营销4I原则：Interesting趣味原则、Interests利益原则、Interaction互动原则、Individuality个性原则。网络整合营销是新时代的营销理论，它更偏重于与消费者之间的互动，它的突破点也是在人与人之间的交流，通过这种互动交流来引导消费者们对企业对产物发生认同。

同时，4I对于线下互动的也有着很重要的指导意义！4V理论随着高科技工业迅速崛起，高科技企业、高技术产物与服务不停涌现，互联网、移动通讯工具、蓬勃交通工具和先进的信息技术，使整个世界面目面目一新，俨然成为人类的“地球村”。原来那种企业和消费者之间信息差池称状态获得改善，相同的渠道多元化，越来越多的跨国公司开始在全球规模举行资源整合。

在这种配景下，营销看法、方式也不停富厚与生长，并形成独具气势派头的4V营销理论。4V是指差异化(variation)、功效化(versatility)、附加价值(Value)、共识(Vibration)的营销组合理论。

4V营销理论首先强调企业要实施差异化营销，一方面使自己与竞争对手区别开采，树立自己奇特形象；另一方面也使消费者相互区别，满足消费者个性化的需求。其次，4V理论要求产物或服务有更大的柔性，能够针对消费者详细需求举行组合。

最后，4V理论越发重视产物或服务中无形要素，通过品牌、文化等以满足消费者的情感需求。这一理论缺点也是显着的——操作性不强，实际中只能作为企业大的指导偏向。

4V营销组合理念不仅是典型的系统和社会营销论，即它既兼顾社会和消费者的利益，又兼顾资本家、企业与员工的利益；更为重要的是，通过对4V营销的展开，可以造就和构建企业的焦点竞争力。这一点既可以从企业焦点竞争能力的判断基准与4V营销组合论的关系中获得证明。4C理论随着消费者个性化日益突出，加之媒体分化，信息过载，传统4P渐被4C所挑战。

从本质上讲，4P思考的出发点是企业中心，是企业谋划者要生产什么产物、期望获得怎样的利润而制定相应的价钱、要将产物怎样的卖点流传和促销、并以怎样的路径选择来销售。这其中忽略了主顾作为购置者的利益特征，忽略了主顾是整个营销服务的真正工具。

以客户为中心的新型营销思路的泛起，使主顾为导向的4C说应运而生。1990年,美国学者劳特朋(Lauteborn)教授提出了与4P相对应的4C理论。4C的焦点是主顾战略，4C的基本原则是以主顾为中心举行企业营销运动计划设计，从产物到如何实现主顾需求（Consumer’s Needs）的满足，从价钱到综合权衡主顾购置所愿意支付的成本（Cost），从促销的单向信息通报到实现与主顾的双向交流与相同（Communication），从产物流动到实现主顾购置的便利性（Convenience）。

主顾需求有显性需要和潜在需要之分。显性的需求是迎合市场，潜在的需求则是要引导市场。

营销人的首要作业是要研究客户需求，发现其真实需求，再来制定相应的需求战略，以影响企业的生产历程。成本是主顾购置和使用产物所发生的所有用度的总和。

价钱制定是单纯的产物导向，而主顾成本则除了产物价钱之外，还包罗购置和熟练使用产物所发生的时间成本、学习成本、时机成本、使用转换成本、购置分外配件或相关产物的成本支付的统和。对于这些成本的综合思量，更有利于依据目的客户群的特征举行相关的产物设计和满足主顾的真实需要。相同首先明确企业流传推广计谋是以主顾为导向而非企业导向或竞争导向。

现实的许多企业以竞争导向制定促销计谋，效果陷入了恶性竞争的渺茫之中。主顾导向才更能使企业实现竞争的差异性和造就企业的焦点竞争能力。主顾相同也更强调主顾在整个历程中的到场和互动，并在到场互动的历程中，实现信息的通报以及情感的联络。便利则是以上三点的更进一步延伸，企业要综合主顾需求、主顾成本以及与主顾之间相同，设身处地地思量主顾对产物消费的一切因素，从而引导主顾发生消费欲望，并以此来放大这种欲望，促成消费告竣！场景如何阐释？当我们从消费者角度重新明白这些后，我们会发现，将这些理论点放置于场景中，就是场景中不行或缺的一环。

综合以上理论，我们不难发现，当下的场景，是一个完全无界的状态，他将线下线上完美的融合在了一起，现实和虚拟在全新的场景世界观里沁入式的联合在了一起（这里用的沁入式一词，就是说这些要素之前完全是一种无法割裂的存在）。为了让大家更直观的明白当下的场景世界观，这里做了一些细化分类，希望能资助大家把场景世界观的视野放大。只是需要牢记一点：任何一个场景要素可能都是由线上线下，现实虚拟的各个节点组成。

我们可以简朴的将场景观分为：品牌场景，渠道场景，消费场景，使用场景，服务场景，情感场景以及个性化场景。品牌场景，是基础与焦点。包罗产物，视觉，动画，数字，前言等全内容的场景输出。这些决议了你的产物延伸价值，即消费关联点的场景化。

产物包装规格，口胃，特点决议了你适合即饮、家庭、宴饮、解暑、解困等其中哪些消费点击相关的场景出现；那么基于此，在所有的VI，SI等内容要素中所出现的品牌信息，产物信息，消费场景等等都在为后续的场景做好营销基础。渠道场景，是延伸和展示。让品牌与场景建设强联系的重要一环，包罗线上线下所有渠道的品牌运动，产物陈列，促销信息等场景设计与实现。

曾经有人说现在是一个弱化渠道的时代，其实否则，因为渠道岂论何时都不会弱化，只是在不停的生长中改变、适应而升级！为了增强品牌的场景体验，渠道则是其中最直接最有效的泛起在消费者眼前的场所，那么渠道场景化也变得越来越重要。首先我们先讲下现在的渠道，当下渠道包罗电商等线上平台及线下终端网络，甚至社交媒体日趋生意业务化的体现我们也会将其纳入渠道中来。那么这些场所中的场景出现，我们就可以一一对应品牌场景来做到承接，这部门就是场景观的延伸！消费场景，是关键和要点。

为什么说消费场景是关键和要点，因为这是一个承上启下的店，若果没有消费，之前所做的一切都是徒劳，后面的使用、服务这些也都无需再提。数字时代下的消费场景是一个融合了听、看、闻、尝、触这五觉的全方面消费感受，任何一点都市影响着消费者的消费行为。同时，新的渠道场景和支付手段的发生，也是在为消费者营造一个越来越便利而富厚的消费场景！这就要求你在消费场景内是否有实时的信息提示，气氛影响，人员引导，分外回报等等出现，作为刺激与提示。

使用场景，是实验和体验。消费者消费后购置所得的产物和服务，是时候需要使用了。

那么在使用这一环节，前面所做的品牌场景与消费场景中所出现的产物功效、使用所在和节点说明，有无有效实时转达给消费者，让他们在这一环节能够获得更好的使用体验，是极其重要的。服务场景，是回馈与认同。这个服务场景就包罗了售前、售中、售后三个层面。售前的各项专业提示、温馨提醒，互动相同；售中的细心解答，购置体验，支付体验等等；售后的客服服务，问题解决方案等等。

都无形中体现和磨练着一个品牌的对消费者的回馈，同样换回来的也是消费者的认同感。回馈做的好，消费者的认同感就强，对你的信任度就高，对于后续的重复购置行为有着“蝴蝶效应”般的影响情感场景，是链接与纽带。之所以会叫情感场景，是应为在特定的时间，人们都市有着一种配合的情感羁绊，这种配合的情感羁绊，对于场景营销而言，至关重要。情感场景包罗关键节庆，重要时刻，社会责任等等这些时刻和场景中体现的品牌情怀与继承。

例如春节、中秋、端午等节庆档期中品牌的营销计划，就是情感场景应用的体现。个性化场景，是创意与扩展。个性化的场景是品牌个性，创意的体验，更多的是将产物特色凸显，要将这些特点特色凸显，就需要运用诸如设计、配色、造型、人物等等因素来凸显！例如，红牛，是运动功效性饮品，他的主要产物诉求是“你的能量，超乎你的想象”，那么他的个性化布建选择就要首先专注于诉求的展现，所以他的配色是充满能量的，造型多为强劲有力的，选择的人物多为运动型的！ 熟悉并相识了以上场景的分类之后，们就要谈如何应用。

在场景营销的应用中，我们会发现，场景说到底就是一个万事万物融会领悟之地。融会领悟就需要再以下几点上下功夫，这里临时先行称这些为“规则”。1.注重细节和要素生活自己就是由无数细节组成的，场景式营销也是如此，一般而言，营销场景也包罗无数个细节。在构建营销场景中，如实地挖掘现实生活场景，找到真正能触发消费者购置欲望的要素以后，如何把产物植入场景并转化为场景语言或画面，让营销场景变得鲜活起来，获得消费者青睐，其中每一个细节都将发挥至关重要的作用。

2.线上线下融会领悟从消费者体验入手，线上与线下联动，与消费者建设真正的相同，将产物或服务信息精准转达给消费者。场景式营销基于移动智能终端普及的优势，透过跨界多场景技术结构，实现与用户网上全场景无缝笼罩，用一个个贴近用户的实际生活场景让消费者置身于营销场景中，深化产物或服务体验。

3.巧妙融入产物品牌将产物品牌融入场景 ，“让广告不像广告，让营销趋于无形”，能够“润物细无声”流传品牌信息，诱发消费者发生消费行为。生活服务场景因消费者所处的情况、服务的类型差别，展示的服务场景也应该有所差别。如消费者在餐馆等餐，不排队就是用户的即时需求；用餐时，不知道吃什么，美食推荐就是这一场景的用户需求，而这些需求也正是产物或服务营销的最佳契机。

4.立体化多维组合场景式营销中的立体化场景不是单一的场景，而是差别的场景多维组合，是基于差别元素组合而成的立体架构。例如：盒马鲜生，超级物种等新零售平台，他们就搭建了一个荟萃产物，市场，线上支付，线下体验，即时配送等多场景组合的平台。另一个简朴的例子，传统的伉俪妻子店将不再存在，取而代之的则是像7-11，全家这种荟萃消费和饮食服务体验的盛行店。

一般的伉俪妻子店有100-200个品种的产物，就已经是运营极限了，可是连锁便利企业，在数字运营、生意业务系统的资助下，可以运营凌驾2000款以上的产物，且在这个基础会给与越发富厚的线下场景体验情况！示例分析部门，略去…焦点思想是：场景就是这些最不起眼的大巨细小的要素组合而成的！ 【纷繁庞大，不行割裂，综合统一】场景营销聊到这里，不知道大家否有一个整体全面的印象，就是场景营销的世界观细节和要素许多。细节应有尽有，要素纷繁庞大，但又不行将众多细节和要素割裂，如何综合统一，就是营销人员需要下功夫的地方！所以如上会说，一个价钱牌、一个吊牌、一个插卡、一个堆头抑或是一张海报，每一个画面都是一副单独的场景出现，整合在一起，就是构筑的一个完整的场景观。

细节许多，要素许多，但无论如何多，最终还是需要我们举行归纳及整合的。如是方有了今天大家再熟悉不外的要点，却又从来没有细细研究过为何要做这些的原因。造型、配色、文案、装饰、情感、节日、气候、话题等等这些都是我们在日常营销体系和推广事情中最常提及的要点。

在我们建设了完整的系统的场景观之后，会发现原来最细枝末节处，竟是我基础焦点之处！恰恰就是这些我们再日复一日做的基础事情，组成了如今的场景世界！这就是我们为什么会纠结着造型会不会时尚创意有兼具突出品牌特色，为什么颜色搭配要注重雅观盛行且易分辨，为什么会每个词句都斟酌再三，为什么细小的每个装饰点都要细心选择搭配，为什么每小我私家们重要的情感节点都市注意和相识，为什么每个重要的节日都要做运动，为什么气候的特征都市成为营销话题，而为什么话题联合都要扩大到社会、经济、娱乐、生活、百科、历史、人文、景观、生态万事万物。PS.今日的一个新看法：历史不会淘汰运营者、流传者、整合者这三种人。【高度融合，无缝链接，体验升级】在线上线下的融合从大规模的线上操作，转而变为重视线下与线上场景体验同步的时候。如何线上线下联动，与消费者建设真正相同，将产物或服务信息精准转达给消费者？就建立我们急需去建设完整观点，并付诸于实践的时候了！如图及PPT所示，同前面7个场景观的观点基本吻合，只不外着重于形貌了各层面的详细操作性！【坚持个性，适时优化，因势制宜】产物品牌给予消费者的是一种完整的场景观，其实本质就是：这是什么？谁喝？为什么喝？何时喝？何地喝？详细如PPT所示，不作赘述！【多元组合，多维组合，立体架构】场景向来不是单一的，永远都是多元多维的，即便在小的场景单元，都是由多个要素组成的。

对应之前的理论，举行了细化的解释，分成了“元”和“维”的解释！“元”对应的是完成某个场景需要的要素，“维”是只完成某个场景要联合的要素【案例分析】 1.农民山泉-依靠包装升级，缔造新的消费场景1）农民山泉桶装水-家庭生活及后厨消费场景。去年，农民山泉瞄准家庭生活和后厨这两个用水场景，推出了“15L一次性桶装水”，抢占桶装水市场的同时，加码家庭水和后厨用水的市场。与普通19L桶装水相比，15L桶装主打一次性使用，无二次污染更为宁静。

此外，无需桶押金，无需退桶，更为便捷。与4L、5L小容量相比，15L容量更大，能够满足一个家庭一星期的饮用量；其次，贴心的设计可将水直接放置饮水机，撕开提手，揭开瓶盖贴膜，插入饮水机。在饮用水市场，接下来社区用水和家庭用水将迎来发作，尤其是家庭用水，会逐渐形成做饭、煮茶、烧汤等细分领域且用量越来越大。

据前瞻工业研究院《中国桶装水行业市场需求与投资分析陈诉》显示，现在中国家庭桶装水普及率已到达30%以上，年消费到达300多亿元。农民山泉此举，可谓在既有市场份额和未来消费空间的双重结构。2）农民山泉运动盖水除了抢占后厨用水和家庭生活用水市场，农民山泉也推出了运动盖的学生水。

其瓶盖设计奇特，孩子单手就能开关。瓶盖内设专利阀门，只有在受压情况下才会开启。开盖状态下，普通的侧翻、倒置都不会使水流出。

同时，农民山泉联手支付宝和共享单车，举行跨界营销，推出了“共享天然，绿色出行”的主题运动。推出了一组画风很是喜感的生活场景海报。这组海报（详见PPT-P31页）生动地展示了骑车、健身、游戏、带娃、挤地铁五种生活场景。

农民山泉巧妙运用场景营销的手法，缔造了新的消费场景！可谓是产物力与营销力的完美出现。2.深度聚焦场景创新，打造全方位精准营销士力架-备科场景营销开拓从2016年开始，士力架实验开拓备考学习场景，与学生群体相同，并邀请当红人气组合TFboys代言。限量产物上线一小时内即售出 3526 箱组合款，天猫旗舰店一小时内 TFBoys 定制款的生意业务额凌驾 350 万人民币。2017年，士力架重启“备考”场景营销。

依然由TFboys代言，同时团结作业帮APP与网易有道APP举行跨界营销。通过整互助业帮APP端开屏、同学圈、帮帮商城、有道精品课等资源实现矩阵式营销计谋。

在作业帮APP上，打造士力架温习者同盟线上社区，营造线上社交场景；使用作业帮的帮帮商城协同流传让士力架的流传内容更全面的渗透到作业帮的每一位用户。通过作业帮高活跃和高粘性用户，形成用户间的二次和多次流传。为和粉丝互动，士力架推出“士力架饿货杀典藏款”，其中包罗有明星周边产物，还举行投票，深度使用TFBOYS的粉丝效应。同时赠送作业帮APP和有道APP提供的备考礼包。

此次士力架TFBoys推出的“备考”场景营销，在作业帮APP商城，TFBoys专属主题皮肤下载量高达414万。在APP上运动开屏曝光量高达逐日4300万次。同时在微博平台上，共公布 27 条各不相同的视频广告。

仅第一支广告《备考饿货通缉令-上集》，在微博秒拍视频的播放量已经到达 875 万次。作为一款定位为果腹的高热量巧克力棒，士力架已往的广告不乏有趣的创意，但都围绕着“反抗饥饿”的观点展开。

唠叨的唐僧、虚弱的林黛玉、有气无力的韩剧女主，都是在为这款高热量零食找到一个消费场景。“备考”场景对士力架来说是一个新的实验。这次营销，通过精准打造“备考”场景，借助优质平台与IP的资源，极大地提升了流量转换。

3.德芙-开拓新年营销礼物消费场景从“牛奶香浓，丝般感受”、“下雨天，巧克力和音乐更配哦”，到“德芙，纵享新丝滑”……德芙在一段段故事中塑造了自己的品牌形象。但恒久以来，德芙的品牌故事一直以恋爱为主线。无形中限制了消费场景。

因此，德芙一直在试图打破这种局限。从2017年春节起，德芙发力春节场景，打造立体的场景营销。邀请关晓彤出演新年微影戏《年年得福》，串起关于春节的场景，引起观众共识，在家庭和春节的羁绊中，用德芙巧克力来表达浓浓爱意。

今年，德芙继续鼎力大举打造春节场景，同时借势上线天猫超级品牌日。德芙邀请赵丽颖和马思纯，为消费者送“芙”气。同时推出为每一位消费者专属定制的“得福之书”新年礼盒，角力新年礼物营销。

在天猫超品日前，德芙公布关于春节微影戏，出现家庭亲情。在微影戏中紧扣“年年得福”的slogan，将“得福”转化为自有IP。

同时为超品日奠基良好的预热基础。落实到快消品行业，场景营销有以下几个难点，同时也是场景营销的重点：1.准确掌握产物特点，挖掘产物价值场景打造的基础是全面准确掌握产物特点，能在准确掌握产物特点基础上，准确挖掘场景需求特点，产物必须要触及特定的消费需求点，打造出有强烈影响力的特定需求点。

要特别掌握和塑造产物影响力的关键点，关键在于对目的消费者是否能够发生价值影响。2.挖掘潜在需求，找准洞察，清晰诉求场景营销，说到底就是抢占消费者对特定场景的认知，让品牌与场景建设强联系。要做到这一点，就一定得从场景洞察入手。

找准洞察并联合产物特性，品牌才气输出清晰的诉求，与消费者举行精准的信息相同。3.打造沉醉式场景体验场景营销乐成的关键不仅是要找到一个可借助的恰就地景，更需沉醉式场景体验的打造，深挖消费者痛点，从而建设品牌和消费者的强关联。另外，在场景营销的实际运用中，有以下几个趋势：1.运用全局数据全局数据的特点：场景化、开放性、可怀抱、实时性、价值化。

真正运用好全局数据，可以使用态势感知举行合适的场景构建、匹配的场景毗连和精准的场景洞察。这会真正赋予数据智慧。

2.以消费者为驱动，融合线上线下渠道围绕消费新场景，线上线下融合趋势显着。消费升级大趋势下，消费者想要的不只是产物，还包罗更好的消费体验。随着技术革新，消费习惯变化，零售业正在以满足消费需求为焦点，围绕消费新场景，通过技术毗连，实现线上线下消费渠道愈发融合，最终形成以“消费者数据”为焦点的零售新生态。2017年 新零售汹涌澎拜，在人、货、场的重新架构中，人逐渐成为焦点驱动因素。

3.跨界场景营销需要整合多种资源，进而形成协力。随着市场竞争形态的日益转变，行业与行业间相互渗透、融通已经成为一种大的趋势。可以说，乐成的跨界营销就是个“超级IP”。

“超级IP”不仅是观点，还是未来，是正发生的现实；“超级IP”的焦点不是创意，是“互联网时代创意的跨界整合”；“超级IP”提倡的是看法转变、思维革命和全新的营销模式，是商业模式的颠覆。面临今天的营销问题，场景营销中需要注意的几个问题（一）从单品思维到团结生态前几天全球最有名的定位大师特劳特去世了，营销界许多人都发了声表现纪念。

定位简直很重要，这也是许多商业得以开展的前提，定位不清楚，后面的许多工具都险些没法展开。定位理论一个焦点的问题是，就是强调差异化，要把一个单品做到一个差异化领域的第一。这样下来，企业在奇特性上就会占据客户的心智，有奇特的影象和卖点。

其实，里斯和特劳特《定位》这本书刚开始印出来的原名叫《广告心智战》。可是定位理论往往会带给我们许多企业治理者“近视思维”。什么意思呢？就是许多企业会把眼光看着如何把单品做到极致，可是会忽略互助时机，重视看到局部而忽视整体，近眼前而失去未来，无法站在未来的制高点。与此相对的另外一个思维也是我们许多企业治理需要调整的，就是短板理论，就是要把工具做全，不要有显着的短处。

哪怕一些刚创业的公司，也想着要结构要种种产物，畏惧客户嫌弃自己的工具少，或者怕失去产物的市场时机。我这里提出一个观点叫“长板+团结”，也就是说我们不要思量什么都要有，这对许多企业而言都不现实的，会严重拖累公司前行的速度，成本压力也很大。我们要做的其实是把长板做得足够长，可是又明白在短板的地方去团结外部资源去补齐。

“长板”使得我们的产物和服务能足够的突出，“团结”又使我们借力弥补许多资源的不足。另外，我们还要明白“全环节思考”。治理者如果仅把产物当成价值发生全部，可能会限制价值缔造的思路。

可是如果把产物仅当成一个价值缔造环节，遐想与产物相关的一前一后，可能就会意外打开新世界，发现新的价值点。许多人把苹果的乐成归结于他们的单品计谋，我不这么认为，我认为他们做的就是我提出的“单品+团结”的计谋。

如果iPhone没有其他企团结的app store，如果iPod没有iTunes，那么其价值就会低许多。（二）从渠道加入景我们已往常说渠道为王，许多企业对渠道的依赖使得他们在渠道眼前毫无讨价还价之力。好比公司是生产手机的，以前的做法首先就是去找种种各样的手机卖场、省包市包等等各级署理渠道。

当大家都在依赖种种一级署理、二级署理等等时候，他们就开始比价，看谁给的进货价低。我经常随着一个朋侪一起去跑省级署理商，你拿出一个产物来，他们就会拿出N个类似的产物出来告诉你其他公司的报价，而且告诉你价钱不降低他们就没法做。

不停比价自然就会造成利润空间越来越低，无力负担服务与研发用度，产物最终失去消费者和创新能力。可是又不得不依靠渠道，因为一旦失去，就意味着完全无法去接触消费者。至于线上的新玩法，许多企业都还在学习阶段，流量的红利也在消散，并不见得是个好去处。

渠道是一片红海，我们可不行以跳出这个红海呢？我以为是可以的。假设企业是做文艺类产物的，其实没有须要都去找文艺类等渠道，因为大家都往那里挤，就酿成价钱竞争了。这个时候我们不妨看看那些消费文艺产物的消费者的特点，他们会泛起在哪些场景中，举行“吃住行游娱购+社交”等种种运动。

也就是说，我们要对目的客户举行一个画像，然后以画像为基础，找到他们生活的种种场景。这个时候你一个卖铅笔的，你可以把咖啡店作为渠道，你一个卖文艺类手机的，你可以把书店作为渠道。这样渠道的面就大大拓展的，从传统产物渠道扩展至全渠道，企业就能从红海中调离出来。

而且因为有用户画像为基础，针对人群也是相对精准的，转化率也会更高。这里的关键就是要跟新渠道之间指定很多多少种利益分成模式，寻求多种可能性的生态互助，进一步也可以扩展工业结构与投资。（三）从产物订价到价值订价中国的企业受传统文化中物美价廉的影响，对产物订价都很实在，绝大部门思量的都是“成本+利润比例”的订价模式。倒不是说这种订价方式错了，成本固然很是重要，可是如果营销的全环节都是围绕成本展开的，那就一定是价钱战思维。

而且，成本思维会把消费者视线也引向产物功效自己，而关注价钱。把种种质料成本摊出来，消费者自然就是打开比价模式。

所以，我一向是阻挡性价比模式的，走低价一定是短期模式，终点是断头路。雷军的小米今天推高端机的转变，其实也是在反思。相比而言，西欧的企业就花哨得多，他们的种种信息流传都是把企业自己和消费者往价值偏向引导。

他们注重品牌形象、品牌故事、产物细节，注意更高端的人物和场景联合起来等等。我们企业告诉消费者成本，他们告诉消费者为什么值这么多钱。如果把价钱看成是成本+溢价的话，他们做得最多的是溢价价值流传，而我们做得最多的成本价钱流传。

外洋揭晓在顶级营销期刊上的一项研究讲明，人们对价钱虽在购置时普遍敏感，可是对价钱的影象往往是短暂的，很快就容易忘掉。一味低价不能获得客户忠诚度，而应该努力让客户认可你的高价值带来的高价。

其实成本订价转向价值订价这个提法已经提了许多年，可是在生存状态下的企业很少有人去真正重视过。可是今天这个问题显得比以前越发重要，为什么呢？因为互联网把成本已经剥离得越来越透明，如果企业还在这个时代去强调成本，就即是是死路一条，最终就会耗竭完自己。

营销在订价上应该转向“功效价值+情感价值（喜怒哀乐）”。我们现在提消费升级，消费升级不见得是价钱更高，可是一定是让消费者更爽的，个性化的工具。什么叫更爽？就是能戳中小我私家喜怒哀乐中的痛点。如果说在消费者那些细微的情感细节去找到突破点，他们就愿意为此买单。

好比许多研究就讲明，餐厅用古典音乐如莫扎特，比用盛行音乐时，用餐者会掏更多的钱。好比，女服务员在账单上画一个笑脸，平均而言小费会上涨20%。再好比，在商场购物中男性更喜欢听有歌词的音乐，相比纯配景音乐，销量会翻倍；而女性则相反。

（四）从强推到自流传我们都知道，传统社会权力结构是金字塔型，顶部的人数只管很少却掌握着大量信息权力，在整个社会信息流传当中占据了绝大部门的信息流传。也就是说少部门人掌握了绝大部门的信息流传。而底层虽然人数很是多，但对整个社会的影响很是弱，信息流传不出去。

到了互联网时代，这个现象发生了很大的变化。你会发现顶层对信息流传的掌控力在削弱。

而原来的普通民众因为有了互联网工具，对信息流传的能力大大增强。这就像冰山下面的部门突然上翻到水面之上了，显示出了庞大的气力。由于底层信息流传能力和选择能力的增强，人的主体性就获得了大大的增强。原来只能被动接受信息现在变为主动流传信息，主动选择信息。

这个时候，许多商家会发现，传统的广告开始失效，甚至权威媒体的说服能力也在大大降低。消费者不再完全相信那些来自金字塔顶端的信息，而是那些上翻到水面的冰山发出的信息。

这个时候购置决议的主要影响因素变为朋侪间的使用体验与推荐。所以从今天的流传现实来看，好的流传一定要实现自流传，让消费者自己主动在朋侪圈去推介产物。

我们常说好产物自带流传功效，但问题是什么是好产物的？好产物已往我们有许多的尺度，今天在互联网时代只有一个直接尺度：那就是好到用户忍不住发朋侪圈。企业要想让产物实现自流传，其实就是要解决两个问题：一是界说好什么是好产物，二是怎么实现分享机制或流传机制，回覆好消费者“为什么要分享”、“如何利便分享”以及“如何给分享的人以利益”。好产物并纷歧定就是性价比高、质量好的产物。

好产物的关键指标是要精准地掌握用户认不认可。如果用户不认可，无论品质有多高，无论功效有多富厚，价钱多自制，那这些产物就是坏产物，最终只是制造方的自我满足而已。一个千万富翁不愿意在路边买一瓶20元的全矿水，不是因为他花不起钱，而是因为他不认可。（五）从广散网到行家突围福建泉州，降生了中国最多的品牌，随便在街上一走都可以看到种种耳熟能详的品牌原址。

有个段子说，中央五台就是他们的地方频道，广告基本上被他们承包了。讲完课那里的学员问我一个问题：怎么解释泉州早期能降生这么多的品牌？除了地域文化之外，我在解释中着重强调了一个看法：早期品牌是相对来说容易的，只要做到敢于花钱做到“天上看得见+地上看得见”基本上就差不多了。天上看得见就是广散网式的广告流传，地上看得见就是广开门店，最好铺货。

可是今天这两点都失效了，泛流传无效，门店生存艰难。而这两种方式都成本高昂，转化率越来越低，且消费者体会不到被尊重。人还是最相信人，面临机械推荐我们只有价钱比力。我们以前习惯性通过媒体流传产物，可是以后我们要更习惯通过人去流传产物。

（六）从销售商品到激活商品大多数企业都市雇佣许多人去跑市场，做销售。可是我们往往发现做销售的人跟在企业做品牌、做产物的人冲突是很严重的。原因有许多，其中一个焦点的原因就是销售人员注重短期效应，对于他们把产物推出去才是王道，为此做一些伤害品牌、破坏价钱体系，甚至强制要求产物部门频繁改产物的事情时有发生。

本篇的最初和最终目的，始终是资助大家建设一个完整的“场景营销”观，无论什么理论，什么界说，最终要落实到解决消费端口的问题上，终究要万法归一，“场景营销”是万法归一的统一点、汇合点！将推广交给场景，将营销交给场景，其实最终都是站在消费端来做的本源思考！ 本篇竣事寄语：共勉，共进！。

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